협상의 기술: 상대방의 인식 변화시키기

시장가격 (Market Price)
이는 보통 시장에서 거래되는 가격을 의미합니다. 예를 들어, “중고나라 카페에서 이 제품은 10만원에 거래되고 있어요”와 같은 표현이 이에 해당합니다.
과거가격 (Historical Price)
과거에 거래된 가격을 기준으로 하는 것입니다. 예를 들어, “작년에 20만원 주고 산 것입니다. 1년이 지났으니 10만원에 드리겠습니다”라는 방식입니다.
공표가격 (Published Price)
인터넷이나 공식 매체에서 공표된 가격을 말합니다. “오픈마켓에서 이 제품을 19만원에서 20만원 사이에 팔고 있습니다”와 같은 예시가 있습니다.

상사의 매출목표 지시에 대한 예를 살펴보면, 상사는 부하직원의 인식을 변화시키기 위해 다양한 기준을 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 다음과 같은 방식으로 접근할 수 있습니다.

시장가격 활용
“다른 팀원들도 10억원씩 한다고 하니, 김대리도 매출목표 10억원에 도전해 보자.”
과거가격 활용
“김대리의 과거 실적을 보면 거의 30% 매출 성장을 했으니, 이번에 30% 높여서 10억원으로 설정해 보자.”
공표가격 활용
“올해 초 그룹웨어에 올라온 회사 목표를 보셨죠? 30% 성장이 목표인데, 김대리도 이를 반영하여 10억원으로 매출 목표를 정하자.”

이러한 방식으로 상사는 부하직원이 목표를 수용하게 만들 수 있습니다.

부동산 거래에서의 협상 기준

부동산 매매에 있어서도 협상의 기준이 중요합니다. 예를 들어, 국민은행의 부동산 시세는 시장가격으로, 과거 가격은 국토부의 실거래가로, 인터넷 경매사이트의 감정가는 공표가격으로 활용될 수 있습니다.

협상 시 나에게 유리한 기준을 먼저 제시하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 국민은행 부동산 시세가 10억원, 국토부 실거래가가 9억원이라면, 매수인인 경우 과거가격인 9억원을 기준으로 하고, 매도인인 경우 시장가격인 10억원을 제시하는 것이 유리합니다.

협상의 기준을 효과적으로 설정하는 것은 상대방의 인식을 변화시키는 데 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 내가 제시한 기준에 대해 상대방이 납득할 수 있다면, 협상에서의 우위를 점할 수 있습니다. 따라서 협상 시 기준을 신중하게 선택하고 활용하는 것이 중요합니다.

상대방의 기존 인식에 기반하여 그들의 이해를 돕는 기준을 제시하는 것이 중요합니다. 이를 통해 협상에서 긍정적인 방향으로 이끌 수 있습니다.

시장가격, 과거가격, 공표가격 등 다양한 기준을 상황에 맞게 활용하는 것이 좋습니다. 특히 자신에게 유리한 기준을 먼저 제시하는 것이 효과적입니다.

상사는 부하직원의 과거 실적이나 시장의 일반적인 동향을 반영하여 목표를 설정함으로써 직원의 동기를 높이는 것이 중요합니다.

상대방의 인식을 이해하고 이를 변화시키는 것이 협상 성공의 핵심 요소입니다.

가격 기준을 명확히 하고, 상대방의 요구와 시장 동향을 신중히 고려하는 것이 중요합니다.